Новые исследования показывают, что покупателям гораздо больше нравятся бонусы, чем скидки.
Оказывается, что розничные торговцы, предлагающие скидки для привлечения клиентов, идут по ложному пути — они должны подумать о других вариантах.
Команда исследователей из Университета Carlson School штата Миннесота (Австралия) изучала предпочтения покупателей, и обнаружили, что клиенты магазинов чаще ошибаются при выборе товара подешевле. Основная причина этого в том, что большинство людей не разбираются в процентах. Например, что бы вы предпочли, 50%-ное увеличение количества (бонусная система) или 33% скидку в цене? Если вы разбираетесь в процентах, вы поймете, что это — то же самое. В ходе эксперимента исследователи продали лосьон для рук, с пакетом бонусов, на 73% больше, чем при продаже на эквивалентную скидку. Такой эффект был даже при использовании накопительной бонусной форме продаж. Потребители всегда полагают, что бонусная покупка выгоднее, даже если проценты одинаковые. Это показывает случай, когда исследователи предложили продажу, с равными процентными ставками. Так, руководитель группы исследователей Акшай Рао предложил своим студентам выбрать две формы покупки кофе в зернах: 33%-й бонус или 33%-ую скидку. Несмотря на выгодную скидку, студенты рассматривали их как равнозначные. Невероятно, но даже хорошо образованные покупатели путаются в этих хитросплетениях.
Есть другой способ введения покупателя в заблуждение – двойная скидка. Исследования показывают, что покупатели отдают предпочтение товару, который продавался со скидкой 20%, а затем еще на 25%, чем одноразовая скидка на 40%. Если вы опять подсчитаете два варианта, то будете удивлены, так как скидки в процентах эквивалентны.
Так что покупатель или продавец небольшого бизнеса, должен ближе познакомиться с математикой и пересмотреть своё отношение на скидки и бонусы. Они, вероятно, не все окажутся выгодными.
По материалам иностранной печати для ForTrader.ru
